19/10/2026
Автомобильный рынок последние годы стремительно переходит в онлайн. Если раньше потенциальные покупатели знакомились с машиной в автосалоне, то сегодня они делают это на экране смартфона. Согласно данным Авито Авто, 85% пользователей начинают поиск автомобиля в интернете: изучают объявления, сравнивают комплектации, проверяют историю транспортного средства, задают вопросы и только после этого принимают решение о визите на осмотр.
Это означает, что для будущих автовладельцев процесс покупки становится более прозрачным и предсказуемым. Для дилеров же это влечет рост конкуренции, причем не столько за счет ассортимента или цен, сколько за внимание пользователей в интернете. Важно не только привлекать трафик, но и обеспечивать качественный клиентский опыт на всех этапах покупки. Сегодня покупатели принимают решения быстро, поэтому цена пропущенного звонка или формальной коммуникации — это потерянный клиент и прибыль конкурента, который быстрее отвечает и предлагает высокий уровень сервиса. В таких условиях качественное взаимодействие с будущими автовладельцами требует интеграции современных цифровых инструментов, сокращающих разрыв между онлайн-выбором и офлайн-сделкой.
Цифровые платформы адаптируются к запросам пользователей и переходят от формата «витрины» с объявлениями к полноценному онлайн-каналу выбора и покупки автомобиля. Пользователь может получить максимум информации об автомобиле еще до общения с продавцом. Появляются решения, позволяющие онлайн подобрать машину с экспертом, уточнить характеристики, получить ответы на вопросы, отчет об истории автомобиля и профессиональный видеоосмотр, а также забронировать авто. В результате к дилеру чаще приходят уже с конкретным запросом — за финальным решением и оформлением сделки.
Один из таких инструментов — сервис «Селект» от Авито Авто. По данным платформы, зимой 2025–2026 годов спрос на автомобили с пробегом в «Селекте» вырос на 38% год к году, а предложение — на 35%. Такая динамика отражает общий тренд рынка: потребность пользователей в выборе проверенных машин через онлайн-сервисы и необходимость для автодилеров иметь онлайн-канал продаж с высоким трафиком.
На практике трансформация рынка видна на примере региональных игроков. Тверской независимый дилер «Зеленый trade-in», работающий на рынке с 2016 года, управляет тремя дилерскими центрами и реализует в среднем 350–400 автомобилей в месяц. Для таких компаний ключевой задачей становится контроль всей цепочки — от подготовки автомобиля до работы с обращениями. Цифровые инструменты, такие как «Селект», упрощают обработку заявок и ускоряют взаимодействие с клиентами. Специалисты сервиса напрямую работают с потенциальными покупателями, отвечают на вопросы и бронируют авто, что снижает долю нецелевых обращений. В результате компания получает уже готового к покупке клиента: по данным «Зеленого trade-in», за четыре месяца конверсия из обращения в сделку выросла с 8% до 14%. При этом штат и маркетинговый бюджет не увеличивались: рост был обеспечен за счет повышения скорости и качества обработки запросов. Дополнительно в компании отметили рост доли покупателей из других регионов, что свидетельствует о повышении доверия пользователей к информации на этапе онлайн-выбора авто.
«Мы изначально рассматривали «Селект» как один из инструментов в рамках тестирования новых каналов трафика. Для нас было важно понять, можем ли мы получить не просто дополнительный поток обращений, а более качественный и понятный спрос. В итоге увидели, что клиенты приходят более подготовленными, с более конкретным запросом, и это напрямую влияет на конверсию. При этом результат был достигнут без увеличения бюджета — за счет перераспределения расходов и более точной настройки процессов», — говорит директор по развитию «Зеленого trade-in» Сергей Беляев.
Для будущих автовладельцев такие изменения ощущаются в более простом и понятном процессе покупки. Для автодилеров именно «внутренняя настройка» процессов становится ключевым фактором конкуренции. Чем больше информации доступно на старте и чем точнее выстроена коммуникация, тем ниже неопределенность для клиента.
Тульские новости«Селект — это не просто инструмент для размещения автомобилей на Авито Авто, а сервис для получения управляемой онлайн-воронки продаж: клиент получает прозрачную информацию и помощь в выборе авто, а продавец — готового к сделке покупателя. Мы выстраиваем работу с точки зрения партнерства: для нас важно, чтобы сервис помогал дилерам развивать бизнес и масштабироваться в сделках. Как показывает кейс «Зеленого trade-in», именно совместная работа над процессами позволяет Селекту полноценно становиться неотъемлемой частью бизнеса дилера. Таким образом, для роста не всегда нужны дополнительные бюджеты: эффект достигается за счет работы с качеством трафика и настройки внутренних процессов. По мере цифровизации рынка именно это становится конкурентным преимуществом», — прокомментировал директор направления транзакционных сервисов «Авито Авто» Дмитрий Иванов.